何から始めるかを、顧客の購買プロセスから決める。既存の営業に加わるWeb集客を、戦略設計から立ち上げ

01 — Background

企業概要・事業背景

大手インフラ関連企業のグループ会社です。これまでは訪問販売や既存顧客へのアップセルを中心に、グループが提供する商品・サービスの販売を広げてきました。

こうした営業手法で一定の売上を確保していた一方で、既存の販売手法だけでは今後の成長に限界がある、という課題意識をお持ちでした。以前からWebマーケティングを強めたい意向はあったものの、具体的に何を、どこから始めるべきかが明確になっていませんでした。そこで、既存の営業活動を補う新しい顧客獲得の手段として、Webマーケティングの戦略立案と実行についてご相談をいただきました。

02 — Issue

本質的な課題

最初の課題は、Web広告やSEOなどの施策を実施することではなく、どのような顧客に、どのような方法でアプローチすべきかが明確になっていないことでした。

そこで、顧客が商品・サービスを知り、比較・検討し、購入に至るまでのプロセスを整理しました。マーケティングファネルを分析した結果、このサービスでは、すでに課題やニーズを認識して解決方法を探している顕在層へのアプローチが、新規顧客の獲得につながりやすいと判断しました。

また、中長期の事業成長を考えると、顕在層だけでなく、将来顧客になり得る潜在層との接点づくりも必要です。そのため、まず顕在層から獲得を進め、その後に潜在層への施策を広げる戦略を設計しました。

03 — Analysis

分析・戦略設計

まずマーケティングファネルを整理し、顧客層ごとに有効なアプローチを検討しました。短期的に顧客獲得につながりやすい顕在層に向けては、検索行動を起点とした集客を優先しています。主な戦略は次のとおりです。

• 検索広告による顕在層の獲得
• SEOによる自然検索からの流入拡大
• AIO・LLM対策による、生成AI経由の情報探索への対応
• 中長期の顧客獲得基盤の整備
• 将来的なディスプレイ広告などによる潜在層へのアプローチ
• 潜在顧客の育成を見据えた施策設計

短期の成果を目指す施策と、中長期の集客資産をつくる施策を組み合わせることを重視しました。また、すべての施策を同時に始めるのではなく、優先順位を決めて段階的に実行する戦略をとっています。

04 — Action

具体的な実施施策

Webマーケティングの取り組みを、戦略設計の段階から支援しました。まず顧客の購買プロセスとマーケティングファネルを整理し、優先して獲得すべき顧客層を明確にしました。

そのうえで、顕在層向けの検索広告、自然検索からの流入を獲得するためのSEO、生成AIを使った情報収集への対応を見据えたAIO・LLM対策について、提案と取り組みを進めました。Web集客の戦略設計から施策の立ち上げまでを、一から構築しています。

将来の顧客獲得規模の拡大に向けて、ディスプレイ広告などで潜在層との接点をつくり、顧客の育成につなげる構想も検討しました。潜在層向けの施策には、構想・検討段階のものが含まれます。

05 — Result

成果

Webマーケティングの具体的な方針が定まっていなかった状態から、顧客分析を起点に戦略を整理し、施策の立ち上げまで進めることができました。顕在層の獲得を優先する方針を明確にし、検索広告・SEO・AIO対策を軸にしたWeb集客の基盤づくりに取り組んでいます。

これにより、既存の営業手法に加えて、Webを活用した新しい集客活動を進めるための基盤が整いました。

問い合わせ数・成約数・売上などの数値成果は、本ページでは掲載していません。

06 — Value

この事例が示すこと

「Webマーケティングを始めたいが、何から取り組むべきか分からない」という企業に対して、顧客分析から戦略設計、実行までを支援できること。

SEOや検索広告などの個別施策をそのまま提案するのではなく、事業の状況と顧客の購買プロセスから、実施すべき施策と優先順位を判断できること。既存の営業活動を否定するのではなく、その強みを踏まえて新しい顧客獲得チャネルを設計できること。

07 — For You

こんな企業様に

• Webマーケティングをこれから始める企業
• 営業中心の販売に、新しい集客経路を加えたい企業
• 施策の優先順位が決められず、着手できていない企業
• SEO・検索広告・生成AI対策の導入を検討している企業